دراسة السوق والمنافسين: كيف تتفوق في المناقصات؟

مقدمة: لماذا معرفة السوق والمنافسين هي سلاحك السري؟

تخيل أنك تدخل مناقصة بقيمة 50 مليون ريال، وأنت لا تعرف من هم منافسوك، ولا ما هي نقاط قوتهم، ولا كيف يسعّرون عروضهم. أنت تدخل المنافسة معصوب العينين، وفرصك في الفوز ضئيلة جداً.

الشركات الفائزة في المناقصات لا تعتمد على الحظ. هي تعتمد على معرفة عميقة بالسوق والمنافسين، وتبني استراتيجياتها بناءً على هذه المعرفة.

في هذا المقال، سنعلمك كيف تدرس السوق، تحلل منافسيك، وتطور استراتيجية فوز قوية تجعلك متقدماً بخطوات على الآخرين.

لماذا دراسة السوق والمنافسين مهمة جداً؟

1. تحديد فرصك الحقيقية

معرفة حجم السوق، عدد المناقصات، والقطاعات النشطة يساعدك في تحديد أين يجب أن تركز جهودك.

2. فهم نقاط قوتك وضعفك

عندما تعرف من هم منافسوك وما هي نقاط قوتهم، يمكنك تحديد ميزتك التنافسية التي تميزك عنهم.

3. تسعير عروضك بذكاء

معرفة كيف يسعّر منافسوك عروضهم يساعدك في وضع سعر تنافسي ومربح في نفس الوقت.

4. بناء استراتيجية فوز

بناءً على تحليل السوق والمنافسين، يمكنك بناء استراتيجية واضحة تستهدف نقاط ضعف المنافسين وتبرز نقاط قوتك.

5. تجنب المناقصات الخاسرة

إذا اكتشفت أن منافساً قوياً جداً سيدخل المناقصة، قد تقرر عدم الدخول وتوفير جهودك لمناقصة أخرى.

ما الذي يجب أن تعرفه عن السوق؟

1. حجم السوق وقيمته

ما الذي يجب أن تعرفه:

• كم عدد المناقصات المطروحة سنوياً في قطاعك؟
• ما هي القيمة الإجمالية لهذه المناقصات؟
• ما هي معدلات النمو في السوق؟

كيف تحصل على هذه المعلومات:

• منصة منافسات: راجع جميع المناقصات المطروحة في قطاعك خلال السنة الماضية.
• منصة اعتماد: تحليل بيانات المشتريات الحكومية.
• التقارير الحكومية: وزارة المالية، الهيئة العامة للإحصاء.
• تقارير القطاع: تقارير من شركات استشارية أو غرف تجارية.

راجع مقالنا حول منصات المشتريات الإلكترونية لمعرفة كيفية استخدام هذه المنصات.

2. القطاعات والجهات الأكثر نشاطاً

ما الذي يجب أن تعرفه:

• ما هي القطاعات التي تطرح أكثر المناقصات؟ (صحة، تعليم، بنية تحتية، إلخ)
• ما هي الجهات الحكومية الأكثر نشاطاً في طرح المناقصات؟
• ما هي أنواع المشاريع الأكثر شيوعاً؟

لماذا هذا مهم:
إذا اكتشفت أن وزارة الصحة تطرح 200 مناقصة سنوياً في مجالك، فيجب أن تركز جهودك على هذه الوزارة.

3. الاتجاهات والتوجهات المستقبلية

ما الذي يجب أن تعرفه:

• ما هي التوجهات الحالية في السوق؟ (مثلاً: التحول الرقمي، الطاقة المتجددة)
• ما هي التقنيات الجديدة التي تدخل السوق؟
• ما هي التغييرات التنظيمية المتوقعة؟ (قوانين جديدة، سياسات جديدة)

كيف تستفيد من هذه المعلومات:
إذا كانت الحكومة تتجه نحو التحول الرقمي، فيجب أن تطور قدراتك في هذا المجال لتكون جاهزاً للمناقصات القادمة.

4. متطلبات السوق والمعايير

ما الذي يجب أن تعرفه:

• ما هي المعايير الفنية الشائعة في المناقصات؟
• ما هي الشهادات والتراخيص المطلوبة؟ (مثلاً: شهادة المحتوى المحلي)
• ما هي معايير التأهيل الأكثر شيوعاً؟

كيف تحلل منافسيك بشكل احترافي؟

الخطوة الأولى: تحديد منافسيك

من هم منافسوك المباشرون؟

منافسوك المباشرون هم الشركات التي:

• تعمل في نفس القطاع الذي تعمل فيه.
• تقدم نفس الخدمات أو المنتجات.
• تستهدف نفس الجهات التي تستهدفها.
• لديها نفس الحجم والقدرات تقريباً.

كيف تحدد منافسيك:

1. راجع المناقصات السابقة: من هي الشركات التي فازت بمناقصات مشابهة؟
2. منصة منافسات: راجع قوائم الشركات المتقدمة للمناقصات.
3. منصة اعتماد: راجع قوائم الموردين المعتمدين في قطاعك.
4. الشبكات المهنية: LinkedIn، غرف تجارية، معارض.

نصيحة: ركز على 3-5 منافسين رئيسيين بدلاً من محاولة تحليل الجميع.

الخطوة الثانية: جمع المعلومات عن المنافسين

ما الذي يجب أن تعرفه عن كل منافس:

1. المعلومات الأساسية

• اسم الشركة وحجمها: كم عدد الموظفين؟ ما هو رأس المال؟
• سنوات الخبرة: منذ متى وهم في السوق؟
• المشاريع السابقة: ما هي أهم المشاريع التي نفذوها؟

2. نقاط القوة

• ما هي نقاط قوتهم الرئيسية؟
  • خبرة طويلة؟
  • سمعة ممتازة؟
  • أسعار منخفضة؟
  • تقنيات متقدمة؟
  • علاقات قوية مع الجهات؟

3. نقاط الضعف

• ما هي نقاط ضعفهم؟
  • جودة متوسطة؟
  • تأخيرات في التسليم؟
  • خدمة عملاء ضعيفة؟
  • قدرات محدودة في مجالات معينة؟

4. استراتيجية التسعير

• كيف يسعّرون عروضهم؟
  • أسعار منخفضة جداً (استراتيجية اختراق السوق)؟
  • أسعار متوسطة (استراتيجية توازن)؟
  • أسعار مرتفعة (استراتيجية جودة عالية)؟

5. معدل الفوز

• كم نسبة المناقصات التي يفوزون بها؟
• في أي نوع من المناقصات يفوزون أكثر؟

كيف تجمع هذه المعلومات:

• موقع الشركة الإلكتروني: معلومات عامة، مشاريع سابقة.
• منصة منافسات: المناقصات التي فازوا بها.
• LinkedIn: معلومات عن الموظفين، الشهادات.
• التقارير السنوية: إن كانت الشركة مدرجة.
• الشبكة المهنية: تحدث مع أشخاص عملوا معهم أو ضدهم.
• العملاء السابقين: إن أمكن، تحدث مع جهات تعاقدت معهم سابقاً.

الخطوة الثالثة: تحليل SWOT للمنافسين

ما هو تحليل SWOT؟

SWOT هو اختصار لـ:

• Strengths (نقاط القوة)
• Weaknesses (نقاط الضعف)
• Opportunities (الفرص)
• Threats (التهديدات)

كيف تطبق SWOT على المنافسين:

أنشئ جدولاً لكل منافس رئيسي:

المنافس	نقاط القوة	نقاط الضعف	الفرص	التهديدات
الشركة أ	خبرة 20 سنة، سمعة ممتازة	أسعار مرتفعة، بطء في التسليم	توسع في قطاعات جديدة	دخول منافسين جدد
الشركة ب	أسعار منخفضة، سرعة تنفيذ	جودة متوسطة، خبرة محدودة	تحسين الجودة	فقدان العملاء بسبب الجودة

الخطوة الرابعة: تحديد ميزتك التنافسية

بعد تحليل المنافسين، اسأل نفسك:

• ما الذي نفعله أفضل من المنافسين؟
• ما هي نقاط قوتنا الفريدة؟
• ما هي الفجوات في السوق التي يمكننا ملؤها؟

أمثلة على الميزات التنافسية:

• جودة عالية جداً: إذا كان المنافسون يقدمون جودة متوسطة.
• سرعة تنفيذ: إذا كان المنافسون بطيئون.
• أسعار تنافسية: إذا كان المنافسون مرتفعي الأسعار.
• تقنيات متقدمة: إذا كان المنافسون يستخدمون تقنيات قديمة.
• خدمة عملاء ممتازة: إذا كان المنافسون ضعفاء في هذا المجال.

كيف تستخدم تحليل السوق والمنافسين في بناء استراتيجية الفوز؟

1. اختيار المناقصات المناسبة

بناءً على تحليلك:

• ادخل المناقصات التي تتناسب مع نقاط قوتك.
• تجنب المناقصات التي يهيمن عليها منافسون أقوى منك بكثير.
• ركز على القطاعات التي لديك فيها ميزة تنافسية.

راجع مقالنا حول تحليل كراسة الشروط لمعرفة كيفية اتخاذ قرار Bid/No-Bid.

2. بناء عرض فني قوي

استخدم تحليل المنافسين لبناء عرض يبرز نقاط قوتك:

• إذا كان منافسوك ضعفاء في الجودة: أبرز معايير الجودة لديك.
• إذا كان منافسوك بطيئون: أبرز سرعة تنفيذك وجدولك الزمني الواقعي.
• إذا كان منافسوك لا يملكون خبرة في مجال معين: أبرز خبرتك ومشاريعك السابقة.

تعرف على المزيد حول التقييم الفني وكيفية بناء عرض فني قوي.

3. تسعير عرضك بذكاء

استراتيجيات التسعير بناءً على المنافسين:

إذا كان منافسوك يسعّرون بأسعار منخفضة جداً:

• لا تحاول منافستهم في السعر إذا كان ذلك سيؤدي لخسارة.
• بدلاً من ذلك، أبرز القيمة المضافة التي تقدمها (جودة، سرعة، خدمة).

إذا كان منافسوك يسعّرون بأسعار مرتفعة:

• يمكنك تقديم سعر أقل قليلاً مع جودة مماثلة لتكون خياراً جذاباً.

إذا كان التقييم الفني يمثل 70% والمالي 30%:

• ركز على التقييم الفني ولا تخفض السعر بشكل كبير.

4. تطوير قدراتك

بناءً على اتجاهات السوق:

• استثمر في التقنيات الجديدة التي يتجه إليها السوق.
• احصل على الشهادات التي أصبحت مطلوبة بشكل متزايد.
• طور فريقك في المجالات التي يتزايد الطلب عليها.

5. بناء علاقات استراتيجية

التحالفات والشراكات:

• إذا كان هناك منافس قوي في مجال معين، فكر في التحالف معه بدلاً من منافسته.
• الشراكات مع شركات تكميلية يمكن أن تعزز عرضك.

أدوات وتقنيات لتحليل السوق والمنافسين

1. جدول تحليل المنافسين

أنشئ جدول Excel يحتوي على:

• أسماء المنافسين
• نقاط القوة والضعف
• المشاريع السابقة
• استراتيجية التسعير
• معدل الفوز

2. مصفوفة الموقع التنافسي

رسم بياني يوضح موقعك مقارنة بالمنافسين على محورين (مثلاً: الجودة vs السعر).

3. تقارير السوق الدورية

أنشئ تقريراً شهرياً أو ربع سنوي يحلل:

• عدد المناقصات المطروحة
• الفائزون
• الاتجاهات الجديدة

4. تنبيهات المناقصات

استخدم منصات المشتريات الإلكترونية لإعداد تنبيهات تلقائية بالمناقصات الجديدة في قطاعك.

الأخطاء الشائعة في تحليل السوق والمنافسين

1. التحليل السطحي

لا تكتفِ بمعلومات سطحية. احفر عميقاً لفهم حقيقي للسوق والمنافسين.

2. التركيز على منافس واحد

لا تركز على منافس واحد فقط. السوق ديناميكي ومنافسون جدد يدخلون باستمرار.

3. تجاهل الاتجاهات المستقبلية

لا تنظر فقط للحاضر. حلل الاتجاهات المستقبلية لتكون مستعداً.

4. عدم تحديث التحليل

السوق يتغير باستمرار. حدّث تحليلك بشكل دوري (كل 3-6 أشهر).

5. الاعتماد على معلومات غير موثوقة

تأكد من أن مصادر معلوماتك موثوقة ودقيقة.

دور سعودي بيكس في تحليل السوق والمنافسين

في سعودي بيكس، نقدم خدمة تحليل شاملة للسوق والمنافسين:

1. تحليل السوق المتعمق

نحلل حجم السوق، القطاعات النشطة، الاتجاهات المستقبلية، ونقدم لك تقريراً مفصلاً.

2. تحليل المنافسين الاستراتيجي

نحدد منافسيك الرئيسيين، نحلل نقاط قوتهم وضعفهم، ونقدم لك رؤية واضحة عن موقعك التنافسي.

3. تطوير استراتيجية الفوز

بناءً على التحليل، نساعدك في بناء استراتيجية واضحة تستهدف الفرص الحقيقية وتتجنب المناقصات الخاسرة.

4. تقارير دورية

نقدم لك تقارير دورية عن السوق والمنافسين لتبقى دائماً على اطلاع.

5. تدريب فريقك

ندرب فريقك على كيفية تحليل السوق والمنافسين بشكل مستقل.

تعرف على المزيد حول إدارة العقود بعد الترسية ونموذج تقييم المتعاقد.

الخلاصة: المعرفة قوة في عالم المناقصات

تحليل السوق والمنافسين ليس رفاهية بل ضرورة استراتيجية. الشركات الفائزة هي التي تعرف السوق جيداً، تفهم منافسيها، وتبني استراتيجياتها بناءً على معلومات دقيقة.

لا تدخل المناقصة معصوب العينين. استثمر الوقت في تحليل السوق والمنافسين، وستجد أن فرصك في الفوز تتضاعف.

تذكر: المعرفة قوة، والمعلومات الدقيقة هي سلاحك السري في المناقصات.

هل تحتاج مساعدة في تحليل السوق ومنافسيك؟ فريق سعودي بيكس جاهز لمساعدتك.